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浙達能源觀察室|關于電力市場下toB數字化服務的一點思考
2022.07.13

 

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當下電力市場已經在全國范圍內四處開花了,初步開放階段雖說多多少少難免存在一些問題,但始終是電力市場化改革的一大步。

盡管當前大環境有所震蕩,平臺型企業監管趨嚴,但通過互聯網構建的傳奇故事依舊激蕩著人心。于是在電力市場還未開放前,各類企業就已經對這個市場垂涎已久,然而整個生態中尚未出現有真正影響力的平臺級企業。究其原因,還是得看業務屬性,一般數字化服務本身是立不住的,往往都是依托業務而存在,而目前電力市場下的業務特點還是比較明顯的,可以概括為“三個高度”。

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業務特點

1、高度資源依賴

以最基礎的售電業務為例。一般電力的環節包括發、輸、變、配(售)、用。在電力市場運行之前,配售一體,這些環節可以簡化成三類大的主體:發電企業、電網企業和用電企業。電力市場運行之后,配售分離,售電公司作為一個新的主體參與進來了。雖然說市場化開放了,但售電公司依然面臨一些挑戰,買電得找大型的發電集團,交易結算得找交易中心,賣電現階段還得找優質大用戶。最后一圈下來發現都是大型的B端企業,若是沒有資源積累或者突出的市場服務能力,想在這個圈子里面掘金,幾乎寸步難行,甚至連門都敲不開。所以大家會發現在這個領域,有兩類主體非常活躍,一類是居間代理,一類是詢服務公司

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2、高度技術依賴

有了資源還不行,電力領域技術壁壘也比較高。一個是電力的業務技術,比如宏觀的,大電網缺口預測、價格預測、清潔能源出力預測;比如中微觀的,企業用戶的負荷預測、可調節能力評估、生產計劃優化、源荷儲協調優化,這些技術能力其實還是卡住了大部分的電力市場玩家。另一個是電力的數字化技術,跟C端互聯網業務不同,電力數字化技術里面用到了大量的專業概念和計算邏輯,還涉及到物聯采集設備、能量管理系統等軟硬件技術,培養一個靠譜的開發團隊尚且不容易,而培養一個懂電力的開發團隊更是難上加難,更別說具備高級算法的能力。

 

3、高度數據依賴

電力市場業務與其他業務有個很大的區別在于,電是一種看不見摸不著的物質,需要涉及一整套的計量和采集體系來幫助這個業務能看到、能分析、能決策、能執行。因此,采集數據就成了電力市場業務推進過程中的一大重要生產要素。如果把資源比作金礦,把技術比作高科技采礦工具,但如果礦工這樣的生產要素不足,就會嚴重影響采礦的速度,只能傻著眼干著急。目前電網公司基本上都將采集數據牢牢掌握在自己手中,有時會根據電力交易的需求適當進行披露,但實際上遠遠不夠用。如果靠自己去搭建采集體系,不管從硬件成本、實施成本、系統開發成本還是運維成本來講,都是一比不小的開支,心血來潮做這個事的很多,但是能持續下去并且做得不錯的實屬鳳毛麟角了。

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所以,從這“三個高度”的業務特點來說,不管是在當下還是在未來,這個領域都很難成為一個誰都可以進來分一杯羹的藍海市場。

 

如何破局

1、營銷模式專業化

前面說過,電力市場業務有高度的資源依賴。這種資源靠一個個積累、一個個突破,在B端市場的發展速度不會太快,而且會很容易動到別人的奶酪,說不定在某個區域的發展會受到限制。比較好的辦法,一是擴大自己的銷售團隊以及合作代理團隊,二是建立專業咨詢服務團隊。自己的銷售團隊或者合作代理是為了更好地拓客和引進資源,咨詢服務是提供專業化的服務能力。B端營銷與C端營銷的區別還是很明顯的,B端的決策者不完全是獨立個體,而可能是一個團隊、一個組織,僅靠蜻蜓點水的廣告投放、軟文推薦或者短視頻傳播并不能深入打動這個組織,而且由于B端的能源業務復雜,需要專業而杰出的方案引導能力來推進市場。居間代理幫著開門,專業的咨詢服務讓客戶敞開門。

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2、技術服務模塊化

高度的技術依賴會讓這個行業很難進入,有技術能力公司會很快建立技術壁壘。但是這時候往往會發現,壁壘有了,可是合適的人也難招了,需要在新人身上付出很大的培訓成本,這樣就會使得技術團隊的建立非常緩慢,難以跟上市場的快速發展。所以,需要盡量減少這類技術服務的技術依賴,讓它們變成一個個封裝好的模塊,新人只要了解清楚什么樣的輸入能夠得到什么樣輸出即可。就像買回來一個掃地機器人,只要三個按鈕+可視化小程序就能完成所有的控制,只要打開塵盒、水箱這些就能完成所有的運維。通過這種模塊化的組合方式,構建快速的交付能力,這也是往規模化發展所必不可少的一步,具備了內部賦能的能力,才有可能向外部賦能。

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3、基礎能力標準化

這個領域其實需要的基礎能力很多,服務套餐、現場勘察、方案設計、工程施工、設備調試、運行維護甚至低代碼平臺的配置交付,能力要求各不相同但又環環緊扣,如果依然采用傳統的協調配合方式,項目周期長不說,中間還極易出錯。數字化的發展其實往往拼的就是誰標準化的能力強、誰的可復制性強、誰在價值閉環過程中效率更高。換句話說,在這個領域標準化能力的強弱,往往可以看出其未來數字化平臺發展的潛力。這種能力的培養不是一蹴而就的,而是需要持之以恒的積累,比如左暉花了18年打造了鏈家,通過對鏈家服務過程的標準化,又花3年才最終打造出一個貝殼。

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所以,從破局之路來說,不管在當下還是未來,在這個領域深耕,從前端市場到后端交付,都是需要有幾把刷子的。

 

要生長,先扎根

我曾有幸做過兩個B端大平臺,期間團隊經歷了各種困惑、掙扎與彷徨,后來回頭復盤,領悟到平臺是長出來的,而不是造出來的。其實在電力能源領域是有真正的大平臺級企業的,也有非常成功的平臺,甚至還有從80年代發展至今的,這漫長的時光幾乎覆蓋了一個人一輩子的職業生涯,而大概只有那一代的老前輩們最能體會這個過程中的艱難困苦,也只有他們才擁有真正的話語權。互聯網平臺的發展勢頭之迅猛,讓人恍惚間覺得能源互聯網平臺似乎能頃刻間翻起更大的磅礴之浪,往往容易忽略技術沉淀、行業認知和數據基礎,而這些必然是更需要深度扎根的地方。

要想做好做深電力市場下toB數字化服務,沒有捷徑,必須要圍繞一種可形成閉環的商業模式扎進去,哺育它、精進它、讓它茁壯生長,磅礴之勢則水到渠成,自然而來。

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浙達能源(ZD·POWER)是一家引領中國電力能源智慧變革和低碳演進的創新型國家級高新技術企業,國內領先的智慧能源、智能電網、電力交易、能源互聯、低碳零碳技術產品服務提供商和集成運營商,擁有國內領先的電力能源技術,研發能力和技術實力處于國內領先水平。

浙達能源依托浙江大學核心團隊,深耕能源行業多年,建有“能源節碳降碳數字平臺”、“數智電網人工智能平臺”和“數字能源互聯系統”三大智慧平臺,同時為廣大企業提供售電服務和電力現貨交易、能源管理和能效提升、綠電和新能源、電力需求響應和虛擬電廠、碳資產管理和碳配額、綠色工廠、低碳建筑和企業碳達峰等一站式能源服務,讓綠色低碳、能源互聯深入千家萬戶,為我國如期實現“碳達峰、碳中和”目標貢獻力量。

 

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